Pardavimų portalo įvertinimas. Geriausi pardavimo treneriai Rusijoje

Kaip išsirinkti verslo trenerį? Šį klausimą sau užduoda daugelis lyderių. Šiame straipsnyje mes išsamiai išanalizuosime 7 pagrindinius kriterijus, pagal kuriuos atranka atliekama efektyviai! Suprantame, kad norite padidinti savo įmonės pardavimus, klientų skaičių, dirbti su motyvuotais darbuotojais ir tikriausiai pagalvojote apie darbuotojų mokymus, pardavimų mokymų, vadybos mokymų užsakymą, o galbūt verslo koučerio pasirinkimą. Pradėkime.

Treniruočių rodikliai:

Pardavimų augimas ir darbuotojų žinių bei įgūdžių augimas yra pagrindiniai pardavimų mokymų ir verslo trenerio darbo efektyvumo rodikliai. Daugelis įmonių atsargiai žiūri į verslo trenerius, nes jų skaičius kasdien auga, kaip ir mokymo įmonių skaičius. Kad nesuklystumėte rinkdamiesi kompetentingą specialistą ir gautumėte rezultatų iš mokymų, rinkdamiesi verslo trenerį vadovaukitės šiais kriterijais.

Verslo trenerio pasirinkimo kriterijai:

1. Verslo trenerio patirtis.

Geras verslo treneris turėtų turėti patirties ne tik verslo mokymų vedimo, bet ir Jūsų ir/ar susijusios srities mokymų vedimo patirties. Geros konsultacinės įmonės ir patyrę treneriai skelbia tokią informaciją savo svetainėse. Jūs tikrai turėtumėte būti atsargūs, jei treneris ar konsultantas neturi gerai sukurtos svetainės. Tai yra pirmoji pasirinkimo taisyklė, ir jūs turite ja remtis, kai norite studijuoti informaciją ir vadinamąjį darbų ir bylų aplanką. Sutikite, kad visi „kieti“ mūsų amžiaus specialistai jau turi svetaines, socialinius tinklus ir asmeninius tinklaraščius, kuriuose dalijasi savo darbo sėkme.

Maskvos akademijos specialistų pardavimų plėtros įmonėje pavyzdžiai:

1. Garsus verslo treneris.

Žinomas verslo treneris ir geras verslo treneris, deja, ne visada yra tas pats. Netgi labiausiai „seną patirtį turinčioms ir nusipelniusioms“ įmonėms pardavimų mokymai gali pasirodyti neveiksmingi. Su visa pagarba vertiname ilgą laiką rinkoje veikiančių ir nuolat tobulėjančių įmonių nuopelnus, kurdamos naujus požiūrius ir metodus personalo mokyme. Suprantame, kokios svarbios yra progresyvios strategijos plėtojant mūsų klientų verslą. Pasaulis dabar per greitai keičiasi ir tai, kas veikė net prieš 3 metus, nebėra aktualu. Pavyzdžiui, tai puikiai parodo darbą su pardavimo kriptomis, kur anksčiau žmonės buvo mokomi atsakyti į klausimus ant popieriaus lapo kaip robotai. Šiandien toks požiūris tik erzina klientus. Niekas nenori kalbėtis su aparatu ar autoatsakikliu, kai reikia atlikti svarbias užduotis.

Išvada:

Visada apsvarstykite verslo koučingo ar mokymo įmonės klientų portfelį darbui su startuoliais ir inovatyvių verslų kūrimu, nes patirtis plėtojant verslą nuo nulio suteikia treneriui aiškų supratimą apie esamus klientų poreikius tam tikru metu ir leidžia jiems suformuluoti kompetentingas plėtros strategijas klientams.

1. Trenerio švietimas ir mokymas.

Geras verslo treneris bet kokiu atveju pagerins savo įgūdžius, nepaisant patirties vedant mokymus. Taip pat didelis pliusas, jei verslo treneris tobulina savo įgūdžius tarptautiniuose mokymuose ir koučinguose. Tai visada praplečia jūsų akiratį pardavimams apskritai Geriausias verslo treneris ne tik pakels savo kvalifikaciją, bet ir išeis tarptautinį sertifikatą, kuris suteikia teisę verslo treneriui ir konsultacinei įmonei išduoti tarptautinius sertifikatus mokymų dalyviams.

1. Personalo atestavimas.

Efektyvus mokymas, pritaikytas jūsų įmonės specifikai, turėtų atsižvelgti į jūsų darbuotojų žinių ir įgūdžių lygį. Efektyviausi mokymai rengiami taip, kad atitiktų konkrečios įmonės specifiką, personalą ir pavestas užduotis. Čia labai svarbu suprasti, ar treneris yra pasiruošęs sukurti Jums individualią treniruočių programą ir ugdyti reikiamus įgūdžius. Dažnai Rusijoje daugelis (pagal) verslo trenerių, ypač naujokai, perskaitę motyvacines knygas ir viešus „VKontakte“ puslapius, bando „parduoti“ tą patį visoms skirtingos specifikos įmonėms. Dėl to susierzina visi: ir mokymų dalyviai, kuriuose aptariama viskas, išskyrus efektyvų darbą su savo srities klientais, ir už tai sumokėjęs klientas. Geriausi verslo treneriai visada veda

1. Mokymo programos.

Teigiamas signalas verslo koučo darbe yra tada, kai jis pasiūlo susitikti ir aptarti, kokia mokymo programa efektyvi jūsų darbuotojams. O geriausias variantas yra tada, kai mokymų įmonė siūlo atlikti kliento darbuotojų žinių analizę ir testavimą, siekiant nustatyti pagrindines pardavimo, bendravimo, valdymo įgūdžių ir kt. problemas.

Išvada:

Pavyzdinė programa gali būti patalpinta mokymo įmonių tinklalapiuose, tačiau gera įmonė ar verslo treneris visada pasiūlys individualią programą.

Vaizdo įrašas, patvirtinantis, kad Pardavimų akademija teikia geriausius įmonės mokymus:

1. Pagalba po mokymo arba po treniruotės

Norint pasiekti geresnių rezultatų, verslo koučeris po mokymų visada pasiūlys pagalbą papildomo mini treniruotės formatu arba sudėtingų situacijų su klientais analizę, atsakymus į papildomus klausimus. klausimais, rengiant strategines sesijas su vadovybe siekiant išlaikyti ir stebėti mokymosi rezultatus.

Pagalba po mokymų iš Maskvos pardavimo akademijos:

Ne paslaptis, kad žmonės, ypač suaugusieji, gali labai greitai pamiršti informaciją, jei jos netaiko. Tas pats nutinka ir po treniruotės. Pirmą savaitę po mokymų vyksta sprogstamasis darbas ir dažnai būna įvykdytas mėnesio pardavimo planas. Susidūrėme su situacija, kai mūsų kliento pardavimų skyrius šešių mėnesių pardavimo planą įvykdė per 2 savaites! Bet dabar yra šiek tiek kitaip. Apskritai visi dalyviai po mokymų buvo labai motyvuoti. Žmonės mėgsta įgūdžius, kuriuos jie pradeda įgyti darbe, taikydami naujas teorijas praktiškai. Tačiau po antros savaitės dažnai prasideda „apyvarta“ ir darbas tampa rutina. Čia mūsų verslo treneris ateina pas klientus ir patikrina jų žinių lygį, taip pat padeda jiems pasiruošti toliau tobulinti savo įgūdžius.

Išvada:

Būtent toks požiūris leidžia išlaikyti aukštą darbo ritmą po treniruotės ir neleidžia pamiršti nuveiktų darbų. Kartu su vadovybe taip pat diegiame pardavimų kontrolės ir ataskaitų teikimo sistemas, kurios anksčiau nebuvo įdiegtos arba baigiamos tobulinti pasiteisinusias. Būtent toks gerai koordinuotas komandinis darbas veda prie didžiulių teigiamų rezultatų po treniruočių, kurie pasiekiami.

Jei padarėte išvadą, kad būtina apmokyti savo įmonės darbuotojus,

tada šis straipsnis padės jums padaryti teisingą pasirinkimą! Sėkmės!

Kaimas ir toliau kalba apie tai, kaip įvairių profesijų žmonės planuoja savo biudžetą. Naujame numeryje - verslo treneris, vedantis viešojo kalbėjimo pamokas. Šiais laikais įvairūs instruktoriai ir treneriai siūlo išmokti tinkamai valdyti savo laiką, efektyviai parduoti prekes ir paslaugas, valdyti įmonę ar kalbėti prieš bet kokią auditoriją. Be įgūdžių, reikalingų verslui vadovauti, mokymų metu galite išmokti, pavyzdžiui, kaip sėkmingai susituokti ar teisingai sugalvoti norus. Šioje srityje sertifikavimo nėra, todėl treneriu gali pasiskelbti beveik kiekvienas. Iš jaunuolio, mokančio politikus ir verslininkus, kaip viešai kalbėti, išmokome pastebėti šarlataną, nebijoti lipti į sceną ir sutaupyti kelionėms.

Profesija

Verslo treneris viešo kalbėjimo ir viešojo kalbėjimo srityje

Pajamos

Vidutiniškai 300 000 rublių

Išlaidos

50 000 rublių

Turto nuoma

40 000–50 000 rublių

1000 rublių

1000–7000 rublių

10 000–50 000 rublių

2000-3000 rublių

Transportas

50 000 rublių

Pagalba tėvams

10 000–30 000 rublių

1000-2000 rublių

Asmeninė priežiūra

20 000–30 000 rublių

Taupymas

Kaip tapti verslo treneriu

Scenoje vaidinu nuo vaikystės. Mokykliniais ir studentavimo metais grojau KVN, po studijų kurį laiką dirbau radijuje, vėliau užsiėmiau renginių organizavimu ir vedimu. Kai man reikėjo asmeninio tobulėjimo, pradėjau studijuoti psichologiją ir kartais vesti nemokamus mokymus. Tai buvo mano socialinė atsakomybė, vedžiau pamokas savanoriams, dalinausi žiniomis studentų forumuose. Kartą manęs paprašė už pinigus pravesti viešo kalbėjimo mokymus. Surinkau teorinę informaciją ir supratau, kad viską žinau – kaip patraukti auditorijos dėmesį, kaip taisyklingai kalbėti, kaip priversti žmones tave išgirsti. Bet niekas manęs to nemokė, aš visko išmokau praktiškai.

Už pirmąsias treniruotes man sumokėjo devyni tūkstančiai rublių. Tai nebuvo lyginama su tuo, ką dariau renginiuose. Galėčiau uždirbti kelis kartus daugiau, bet didelio pasitenkinimo savo darbu nejaučiau. Tada pradėjau tyrinėti rinką ir pamačiau, kad verslo trenerių paslaugoms yra paklausa. Kažkada dirbau su vyru, kuris gamina menininkus, ir jis tapo mano verslo partneriu. Man reikėjo jo investicijų ir galimybių pasiekti žmones, kurie potencialiai domisi mano paslaugomis, įskaitant ir iš šou verslo. Pats dokumentų nedarau. Visus dokumentus – sutarčių sudarymą, mokesčių mokėjimą – prisiėmė partneris.

Tinkama rinkodara

Kai pradėjau dirbti, stebėjau mokymus ir supratau, kad mano kompetencijos aukštesnės nei pripažintų ir praktikuojančių verslo trenerių. Tuo pačiu metu jų paslaugų kainų diapazonas buvo labai didelis. Vienam treneriui paslauga kainuoja du tūkstančius, o kitam – šimtą. Iš pradžių maniau, kad tai priklauso nuo žinių, įgūdžių ir efektyvumo lygio. Tačiau uždirbami pinigai labiau priklauso nuo rinkodaros: kaip dažnai pasirodote žiniasklaidoje, ar dirbate su žiniasklaidos asmenybėmis, kiek turite prenumeratorių.

Jau žinoma, kad klientai renkasi ne turinį, kad ir koks unikalus ir darbingas jis būtų, o asmenybės. Informacijos galima rasti internete ir knygose, dažnai nemokamai. Tačiau tik nedaugelis nueina skaityti ir patys tai išsiaiškinti, geriau kreiptis į verslo trenerį. Galima pateikti paprastą analogiją: visi žino, kaip tinkamai išpumpuoti kūną, kokius pratimus daryti, tačiau sporto salėje į profesionalus kreipiasi lygiai taip pat.

Man pasisekė, kad mano partneris dirba šou versle. Jis turi darbuotojų, kurie reklamuoja menininkus ir valdo jų socialinius tinklus. Jei aš pats pasibelsčiau į televiziją ar radiją, manimi būtų daug mažiau pasitikėjimo.

Informacijos pateikimas

Turiu kelių formatų užsiėmimus: asmeninės konsultacijos, verslo mokymai ir internetiniai kursai. Taip pat daug informacijos skelbiu socialiniuose tinkluose ir svetainėje. Dažna naujų trenerių klaida yra nieko neskelbti nemokamai. Galioja taisyklė: jei du žmonės eina į restoraną ir vienas vaišina kitą, tai antrasis pasąmoningai jaučiasi skolingas pirmajam. Vienas į bendrą santykių sąskaitą įdeda šiek tiek daugiau nei kitas. Panašiai tai veikia ir koučinge. Žmogus jau ką nors iš jūsų gavo nemokamai, jis pradeda labiau jumis pasitikėti.

Dabar rašau tinklaraštį „YouTube“, kur kalbu apie savo techniką. „Instagram“ tinkle galite tiesiog rašyti įrašus, tačiau vaizdo įrašų turinys veikia geriau, todėl nusprendėme sukurti humoristinę savo temą. Juk tiek daug žaidžiau KVN ir galiu juokauti. Dar ir dabar išbandysime performanso treniruotės ir stovėjimo treniruotės formatus, nes per humorą lengviau ką nors perteikti.

Vienu metu klientai dažnai klausdavo, kodėl aš neparašau knygos. Nubrėžiau pagrindinius dalykus, su partneriu pasamdėme agentą, kuris bendravo su leidykla. Jei būčiau žinomas visoje šalyje, man būtų pasiūlytas honoraras, bet pusę jo sumokėjome mes, o pusę – leidykla. Knygai – redagavimui, viršelio dizainui, iliustracijai, agentų mokesčiams, korektūrai, maketavimui, spausdinimui ir platinimui knygynams išleidome apie 250 tūkstančių rublių.

Klientai-pacientai

Nemėgstu žodžio „klientas“, todėl žmones, su kuriais dirbu, dažniausiai vadinu globotiniais. Dažniausiai pas mane ateina verslininkai, aukščiausi įmonių vadovai, politikai ir dar tik planuojantys eiti į politiką žmonės. Yra ir gana garsių asmenybių – gubernatorių, verslininkų, sportininkų, šou verslo žmonių. Paprastai jie lanko privačias pamokas, o į internetinius kursus užsiregistruoja įvairiausi žmonės, ne visada turtingi ir žinomi. Po pamokų su mokiniais bendraujame draugiškai, visada galite man paskambinti ir užduoti klausimą.

Maniau, kad man pasisekė dirbti su šauniais verslininkais, turinčiais tinkamas vertybes. Tada kažkada į mane kreipėsi mergina, ji pati veda mokymus, bet visai kita tema – vyro ir moters santykiai. Pradėjau su ja bendrauti ir supratau, kad ji pati išsiskyrusi, tai yra, moko kitus to, ko jai pačiai nesisekė. Mes paprastai esame skirtinguose poliuose. Tiesiog nežinojau ką su ja daryti. Pagalvojau, kad būtų neteisinga atsisakyti, nes tai vis tiek yra mano darbas. Galiausiai ši mergina išvyko pati.

Dar nebuvau patekęs į tokią situaciją, kad mano etikos standartai būtų paveikti, pavyzdžiui, jei į mane kreipėsi politikas, kurio programai nepritariu. Bet nesu toks moralistas, kad patikinčiau, jog garbė vertingesnė už gyvybę. Nenorėčiau dirbti su didele valdžios struktūra, bet kai kurie asmenys ten yra labai verti, ir aš pasiruošęs juos apmokyti. Jie gerai rašo ataskaitas, gali rinkti duomenis ir paruošti medžiagą, bet nemoka pateikti.

Profesionalai ir šarlatanai

Verslo trenerio profesija yra labai kritikuojama, ir tai pagrįsta. Ateina žmogus ir pamato, kad už treniruotes galima imti didelius pinigus, o tereikia paplepėti. Žmonės galvoja: „Perskaitysiu keletą knygų šia tema, bet vis tiek moku plepėti. Taigi dabar aš esu verslo treneris. Rašiau socialiniuose tinkluose, kad vedate seminarus ir užsiėmimus - ir pirmyn! Šioje profesijoje iš viso nėra įstojimo slenksčio. Kai kurie mokymo kursai jau pasirodė, tačiau jie kuriami tik pagal kai kurių privačių asmenų idėjas. Taigi rinkoje buvo daug nekompetentingų žmonių. Jie moka kalbėti, bet nenaudoja įgūdžių praktiškai. Pardavimų mokymus veda vidutinio lygio pardavėjai, turintys gerą liežuvį, tačiau jie negali sukurti ir kontroliuoti šimto žmonių pardavimo skyriaus. Esu pasiruošęs bet kurią akimirką įrodyti savo įgūdžius. Jei man reikia eiti į sceną prieš šimtus žmonių, prieš suaugusiuosius ir vaikus, nėra problemų.

Renkantis trenerį reikia žiūrėti, ką jis viešai skelbia socialiniuose tinkluose. Galite rasti tikrų atsiliepimų, susisiekti su žmonėmis, kurie lankė jo užsiėmimus, ką jis rašo, su kuo dirbo, ar yra kokių nors rezultatų. Kol kas turiu tik vieną garantiją, kad neapgaudinėju pinigų: jei kas nors nusipirko mano kursą internetu ar sumokėjo už individualias pamokas ir jam tai tiesiog nepatiko, grąžinsiu jam pinigus ir atsisveikinsime.

Kaip įveikti scenos baimę

Treniruojuosi tik apie trejus metus, bet vis tiek jaudinuosi prieš bet kokį pasirodymą. Scenos ir publikos baimė yra normalu. Aktorius Olegas Menšikovas pasakojo, kad tą pačią spektaklį vaidino tūkstančius kartų ir kiekvieną kartą prieš lipdamas į sceną jaudinosi. Žmonės linkę bijoti nežinomybės. Negalite būti pasiruošę absoliučiai viskam, kad pasirodymą įtakoja daug veiksnių - kokios nuotaikos žmonės atėjo, kiek jų yra, kaip jie reaguos į jūsų žodžius. Bet kai nesinervini, greičiausiai tau tai nerūpi, ir tai yra labai blogai.

Jei sportininkas netreniruodamas kils 100 kilogramų štangą, jis greičiausiai pakenks savo raumenims. Todėl prieš fizinį krūvį būtinai reikia apšilimo. Tas pats yra ir su viešu kalbėjimu, kad sumažintumėte nerimą. Tai svarbu pirmiausia dėl to, kad dėl bet kokių baimių atsiranda kūno blokai – staigūs judesiai, įtemptos pozos, balso drebėjimas. Tai iš karto pastebima scenoje ir žiūrovams tai nepatinka. Rekomenduoju susikurti savo parengiamąjį ritualą. Tai gali būti fiziniai, kvėpavimo ar protiniai pratimai, pavyzdžiui, pasirodymo vizualizavimas.

Pajamos

Mano asmeninė konsultacija kainuoja 15 tūkstančių rublių, Skype konsultacija - 10 tūkstančių, vienos dienos mokymai - 100 tūkstančių, dviejų dienų - 150 tūkstančių, kalbėjimas renginyje - 50 tūkstančių, kursai internetu nuo 9900 iki 30 tūkstančių.

Verslo trenerio darbas yra sezoninis. Pavyzdžiui, sausis visiškai iškrenta, o vasarą užsakymų mažiau. Su partneriu pasidalijame pelną: aš gaunu 60 proc., o jis – 40 proc. Sąnaudos atimamos iš pajamų, o grynasis pelnas dalijamas. Mano partneris turi vadovus, jie taip pat manimi rūpinasi, bet aš jiems nieko iš savo kišenės nemoku – net nežinau, kiek jie gauna. Mano mėnesio pajamų lubos buvo apie pusė milijono rublių per ne itin produktyvius mėnesius gaunu 150 tūkst. Vidutiniškai išeina apie 300 tūkst.

Išlaidos

Už buto nuomą Maskvos centre moku apie 50 tūkst. Tai ne elito namas, o paprastas namas, ir man pavyko rasti gerą sandorį. Keliauju po miestą arba taksi, arba dalindamasis automobiliu, o vasarą dažniausiai važinėju dviračiu. Per mėnesį į telefoną įdedu dar tūkstantį rublių. Pusryčiauju namuose, pietauju biure, o vakarieniauju dažniausiai kavinėje ar restorane. Parduotuvėje perku maisto porai dienų: vaisius, jogurtus, vandenį, kažką arbatai – išleidžiu apie penkiolika šimtų tūkstančių. Neseniai su grupe nuėjome į kiną, tada visi kartu vakarieniavome, o didžiąją dalį sąskaitos apmokėjau aš, juolab, kad su mumis buvo merginos. Mėsos nevalgau, dažnai einu į vegetariškas kavines „Sultys“ ir „Maskva-Delis“ Patriarcho gatvėje. Maistui galiu išleisti 40-50 tūkst.

Kai vedi treniruotes tam tikrai auditorijai, turi ateiti su kostiumu, bet aš kasdienybėje taip nesirengiu. Jau turiu kostiumus ir marškinius ir dabar jiems pinigų neišleidžiu. Neseniai drabužiams išleidau 30 tūkstančių, pirkau sportbačius, marškinėlius, polo marškinėlius, šortus. Tai ne patys brangiausi prekės ženklai – Massimo Dutti, US Polo Assn, Henderson, Converse. Kirpimui galiu išleisti apie tūkstantį du tūkstančius, kartais pasidarau manikiūrą, nors daugelis to nesupranta. Turiu išlaidų filmavimui ir reklamai socialiniuose tinkluose. „YouTube“ vaizdo įrašui galite išleisti 50 tūkst. Instagramui filmuojame už 3 tūkst., išleidžiame vieną per savaitę. Tačiau išlaidos vaizdo įrašams ir socialiniams tinklams priklauso nuo poreikių, tai gali būti 10 ar 50 tūkst.

Užsiimu triatlonu, tam man dabar reikia kelių dalykų: sportbačių, marškinėlių, šortų, plaukimo uniformos. Taigi sportui išleidžiu šiek tiek – nuo ​​tūkstančio iki septynių. Rugpjūčio mėnesį su draugais vykstame prie Baikalo ežero aviabilietai man kainavo apie 30 tūkst. Dar rugsėjį išleisiu apie 25 tūkst., į Ispaniją, ketinu pas juos kelioms dienoms. Reguliariai keliauju į gimtąjį Sankt Peterburgą. O jei važiuoju vesti mokymų ar renginio į kitą miestą, tai mano kelionė ir nakvynė apmokama. Galima sakyti, kad noriu pabūti dar porą dienų ir ramiai pailsėti naujoje vietoje. Pinigus taupau, bet šiuo metu niekur neinvestuoju. Paprastai per mėnesį išeina apie 20-30 tūkst. Beveik visus laisvus pinigus investuoju į savo prekės ženklo kūrimą: jis yra perspektyvesnis. Padedu ir savo tėvams: šeimai padėti išleidžiu apie 50 tūkstančių rublių per mėnesį.

Kuris verslo pardavimo treneris yra geriausias? Viena vertus, jei kalbame apie pardavimų mokymus rusų kalba, pastaraisiais metais pasirodė daugybė geriausių verslo pardavimo trenerių ir pardavimų ekspertų reitingų, į kuriuos galite sutelkti dėmesį. Štai keletas iš jų, pavyzdžiui:

• Įmonės „Sereputation“ reitingas
• Pardavimų sportas

Tačiau iš tikrųjų atsakymas į šį klausimą yra sudėtingesnis.

Pirmas. Kam reikalingi mokymai? Vienas klausimas, kai reikia ruošti ar apmokyti kelis pardavimų darbuotojus vienu metu. Pavyzdžiui, keli nauji darbuotojai, kuriuos ką tik pasamdėte po kito konkurso nei visa pardavimų komanda. Kitas reikalas, kai reikia ruošti patyrusius derybininkus, ypač tuos, kurie ilgą laiką buvo sėkmingi ir profesionalūs pardavimų vadovai, direktoriai ir įmonių savininkai.

Pradinio lygio mokymams naudotis aukštos kvalifikacijos treneriais bus gana brangu ir nelabai optimalu, ypač jei į mokymus siųsite pradedančiuosius darbuotojus su geriausiais pardavimo ir derybų specialistais, kurie dar nesuvokia net elementarių dalykų, kaip šios derybos vedamos. Dar kvailiau yra mokėti už kiekvieną tokį jauną darbuotoją už jo dalyvavimą atviruose mokymuose, kuriuos veda pirmaujantis verslo ekspertas. Sumokėsite nemažą sumą už jo mokymus, tačiau jis vis tiek negalės realiai parduoti.

Pats atlikite greitąjį pardavimo skyriaus auditą pagal 23 kriterijus ir nustatykite pardavimų augimo taškus!

Atlikti auditą

Galų gale arba jis išeis, arba jūs jo atsikratysite. Todėl masiniam pradedančiųjų mokymui, taip pat mokymui komandoje, geriausi pardavimų treneriai yra jūsų pačių pardavimų vadybininkai, direktoriai ar įmonių savininkai – tie, kurie turi didžiausią derybų su jūsų įmonės klientais patirtį. Jie turi lankyti geriausių ir rimčiausių ekspertų mokymus, kad iš jų pasimokytų savo patirties, tų pardavimų ir derybų technologijų, kurias šie verslo pardavimo treneriai sukūrė per savo didelę praktinę patirtį. Suprantame, kad geru pardavimų treneriu gali būti tik praktikas, o žmogus, kuris pats neveda daug derybų su klientais, turėtų likti nuošalyje nuo tokio žmogaus mokymų.

Kita vertus, jei jūsų vadovai, direktoriai ir įmonių savininkai dalyvavo atviruose gero, šaunio verslo pardavimo trenerio mokymuose ir pamatytų, kad būtų gerai jį panaudoti apmokant visą savo komandą – kodėl gi ne? Ypač jei jūsų komandoje yra kelios dešimtys darbuotojų, kurie dalyvauja pardavimuose ir derybose su klientais. Tai gali būti ne tik pardavimų skyriaus darbuotojai, bet ir klientų skyriaus darbuotojai bei kažkas iš buhalterinės apskaitos, ypač jei tai padeda iškratyti pradelstus gautinas sumas. Ir saugos tarnyba, jei ir ji dalyvauja kratant sustabdytus mokėjimus.

Įmonėje, prekiaujančioje sudėtinga įranga ar kompleksiniais „iki raktų“ projektais ar kai kuriomis kompleksinėmis nestandartinėmis paslaugomis, derybose su klientais dažniausiai dalyvauja vadovaujantys technikos specialistai. Tokie pirmaujantys techniniai specialistai taip pat turėtų baigti pardavimo ir derybų mokymus. Bet jei organizuojate mokymus visai komandai už vieną kainą, tada kiekvieno individualaus mokymo dalyvio išlaidos gali būti gana priimtinos. Tuo pačiu tikimybė, kad daugelis šių mokymų dalyvių įgytas žinias, patirtį ir technologijas pritaikys praktikoje ir tai padės Jūsų įmonei padidinti pajamas bei plėtoti pardavimus, yra gana didelė.

Taigi apibendrinant galima teigti, kad masiniam Jūsų darbuotojų, o ypač naujokų mokymui, geriausi pardavimų treneriai yra vieni labiau patyrusių ir stipresnių Jūsų įmonės pardavimų vadybininkų, o kartais ir direktorius bei savininkas.

Kita vertus, tokiems svarbiausiems derybininkams prasminga periodiškai dalyvauti gerų praktikų, pardavimų, derybų, pardavimų vadybos ir pardavimų padalinių pastatymo srityse vadovaujančių ekspertų mokymuose. Iš mūsų įmonės organizuojamų mokymų visų pirma rekomenduotume jūsų dėmesiui „“ ir „“.

Galiausiai, padirbėję prie tokių mokymų, kaip šie mokymai organizuojami ir vedami bei kaip vedami derybų kambariai, įgiję naujos patirties, žinių ir technologijų, Jūsų pardavimų vadybininkai, direktoriai ir įmonių savininkai gali pravesti vidinius įmonės mokymus savo komandai. kad šią patirtį perduotų komandai.

Jeigu jie mato, kad būtų efektyviau pasikviesti atvirų mokymų fasilitatorių, kuris pravestų Jūsų įmonėje korporatyvinius mokymus, siekiant perteikti vertingą patirtį, žinias ir technologijas nuo pirmo žmogaus kiekvienam, Jūsų įmonės užrašai įtraukiami į derybas su klientais, tada prasminga derėtis dėl tokio įmonės mokymo .

Svarbu, kad pirmiausia būtų saugiau išsiųsti žvalgą, kuris supras trenerio lygį ir požiūrį bei kurio nuomone galima pasitikėti, kad vėliau užtikrintai pravestų įmonės mokymus. Iškart susitarti dėl įmonės mokymų gali būti rizikinga, be kita ko, todėl, kad ne visi verslo pardavimo treneriai iš tikrųjų yra stiprūs profesionalai ir praktikai, kurių patirtis ir kvalifikacija tikrai padės jūsų komandai geriau parduoti.

© Konstantinas Bakshtas, „Baksht Consulting Group“ generalinis direktorius.

Geriausias būdas greitai įsisavinti ir įdiegti pardavimų skyriaus kūrimo technologiją – išklausyti K. Bakshto pardavimų valdymo mokymus „Pardavimo sistema“.

Gerbiamieji ponios ir ponai, pristatau jūsų dėmesiui trijų mėnesių Rusijos pardavimo mokymo rinkos tyrimą. Šio tyrimo tikslas buvo nustatyti šalies pardavimų guru, konsultantus ir instruktorius, kurie yra kompetentingiausi pardavimų ir su jais susijusių temų – derybų, įtikinėjimo, darbo su prieštaravimais, pardavimų valdymu, pardavimų motyvavimo sistemų kūrimu ir kt. Kaip bebūtų keista, tokio įvertinimo iki šiol nebuvo. Paskutinieji šią temą gvildeno žurnalistai iš salespro leidinio, kuris, kiek žinau, prieš keletą metų „laimingai“ mirė dėl pinigų stokos (ir, matyt, iš nevilties, kad pardavimų žurnalas neparduoda).

Kiekvienas šiame tyrime dalyvaujantis žmogus yra unikalus individas, todėl nesvarbu, ką pasirinksite kitiems mokymams, jūsų įmonė nesukl. Pasamdykite bet kurį iš jų ir gausite geriausią iš to, kas yra rinkoje. Šie žmonės puikiai išmano pardavimus, turi didžiulę patirtį ir gali padėti ne tik patiems pardavėjams, bet ir pardavimų padalinių vadovams, komercijos direktoriams, vyresniesiems vadovams.

Vienus pažįstu asmeniškai, kitus nedalyvaujant, apie kitus daug girdėjau ar skaičiau jų knygas. Beje, šiame sąraše yra ir žmonių, su kuriais mano bendravimo patirtį galima vadinti labiau neigiama nei įkvepiančia. Tačiau šis faktas niekaip neįtakojo nei reitingo, nei trenerio pozicijos jame. Visi šie žmonės gana gerai žinomi Rusijos rinkoje ir išgarsėjo per pardavimų mokymus, o ne tik per mokymus „apie viską“. Ar man jie patinka, ar ne – kitas reikalas. Nekyla abejonių dėl didžiulės jų patirties ir kvalifikacijos. Apie kai kuriuos iš jų žinau mažai, tačiau ištyręs jų svetaines, apžvalgas ir vaizdo įrašus galiu padaryti gana tikslias išvadas apie jų kompetencijas ir kompetencijos lygį toje srityje.

Manau, šios rinkos profesionalai pastebės, kad daugelis tituluotų Rusijos trenerių, kurie (visai pelnytai) įpratę būti pirmoje vietoje bet kokiame tokiame reitinge, į reitingą nepateko. Priežastis akivaizdi - tai yra „TOP 20 pardavimo trenerių“. Ir tik jiems. Čia įtraukiau tik tuos instruktorius ir konsultantus, kurie specializuojasi tik pardavimų mokymuose ir atsisako kitų temų.

Pavyzdžiui, jūs ir aš žinome tokius nusipelniusius ir net legendinius trenerius kaip Michailas Molokanovas, Markas Kukuškinas, Radislavas Gandapas, Leonidas Krolis, Igoris Mannas ir daugelis kitų. Žinoma, kitu atveju jie taip pat galėtų būti šiame reitinge, nes aiškiai nusipelno teisės būti tarp geriausių Rusijos trenerių. Ir jie, žinoma, moka išmokyti pardavimų. Bet jūs turite suprasti, kad nors jie gali vesti mokymus bet kokia „pardavimo tema“, jiems pardavimų mokymai ir pati pardavimo tema nebėra pagrindinė. Beveik visi jie jau seniai „peraugo“ paprasto koučingo lygį ir tam tikroje srityje tapo „guru“, „išsikeldami“ sau tam tikras temas (rinkodara - Igoris Mannas, strategija - Radislav Gandapas, laiko valdymas - Glebas Arkhangelskis ir kt. ). O kiti labai išplėtė mokymų spektrą, kad pasiektų daugiau klientų, todėl paliko „grynąjį pardavimą“. Tai automatiškai pašalino juos iš šio sąrašo.

Kuo remiantis reitinguojami treneriai? Sąžiningai, tai subjektyvu. Nelyginau kiekvieno jų mokymosi dienos kainos, taip pat neskaičiavau, kiek vidutiniškai per metus mokama apmokamų mokymo dienų, kokia jų įmonių apyvarta. Aš net nežiūrėjau į jų kainoraščius. Šis įvertinimas yra grynai subjektyvus lyginamasis vieno žmogaus vertinimas. Įvertinau savo žinių ir įvairiais kanalais gautos informacijos visumą. Pavyzdžiui, Radmilo Lukičiaus treniruotėse lankiau daug kartų, bet mažai su Sergejumi Azimovu. Tai buvo viena iš priežasčių, kodėl „SaleCraft“ įkūrėją įvertinau šiek tiek aukščiau. Tačiau tai nereiškia, kad aukštesnis yra geriau. Beveik visus šiame sąraše esančius vertinu maždaug vienodai, o sakyti (ir suprasti), kad vienas iš jų geresnis vien dėl to, kad jis yra aukštesnis, būtų labai neteisinga. Neįmanoma lyginti tikrų savo srities profesionalų „tiesiogiai“ – kiekvieno temperamentas, požiūriai ir įgyvendinimo būdai labai skirtingi. Tačiau 100 procentų galiu pasakyti, kad visos šio reitingo asmenybės yra aukščiausios kategorijos pardavimų profesionalai.

Šiek tiek nukrypstant nuo temos, norėčiau pastebėti, kad Rusijoje ir NVS šalyse labai sunku būti „grynu pardavimų treneriu“ (skamba juokingai, tiesa?). Prieš tapdamas įmonės, kurioje dabar dirbu, generaliniu direktoriumi, vedžiau daugybę pardavimų mokymų ir puikiai suprantu tuos, kurie po trejų-penkerių metų klajonių po šalį ir kaimynines šalis eina į kitą verslą. Pardavimų mokymas – įdomus, bet be galo sunkus ir ne pats pelningiausias darbas. Vidutinė gero pardavimo trenerio kaina dabar yra 20-30 tūkst. per mokymus/dieną. Geras treneris nusipelno uždirbti bent 60-100 tūkstančių per dieną, tačiau klientų, pasirengusių padoriai mokėti už aukštą kokybę, nėra tiek daug. Renkantis tarp 20 ir 60 normų, dauguma įmonių vis dar renkasi pirmąjį. Šis sąrašas yra įspėjimas ir įrankis šiems vadovams. Geras pardavimo treneris turėtų būti brangus! Prisiminkite tai ir nelyginkite „nepalyginamų“.

Bet kurio trenerio svajonė yra turėti bent 15 mokamų asmeninių treniruočių per mėnesį ištisus metus, tačiau iš tikrųjų tai sunku pasiekti. Kartais, žinoma, būna daugiau, bet dažniau – mažiau. Įgiję didelę praktiką, vieni treneriai atidaro savo įmones, kiti plečia savo specializaciją bendro valdymo ar asmeninio efektyvumo link. Tuo pačiu metu jų sukurtos įmonės turi naują pavadinimą ir taip „ardo“ trenerio asmeninį prekės ženklą, kuris jau įgavo pagreitį. Tokiu atveju jis turi pradėti viską iš naujo.

Todėl daugelis nominantų (tokių kaip Dmitrijus Norka ar Asya Barysheva) kuria prekės ženklą pagal savo vardą. Vakarų pavyzdžiai (tas pats kaip Jeffrey Gitomer) aiškiai patvirtina šio požiūrio sėkmę. Kad ir kur dirbčiau, mano prekės ženklas veiks man. Tačiau akivaizdu, kad prekės ženklas, sukurtas remiantis įkūrėjo vardu, yra trumpalaikis. Su jo (deja, neišvengiamu) pasitraukimu įkūrėjas, daugeliu atvejų išnyksta ir jo įmonė. Jei prekės ženklas yra pakankamai stiprus, kad galėtų tarnauti nenaudojant asmens vardo, jis gali pasirodyti patvaresnis ir tarnaus vaikams ar net anūkams. Tačiau nutinka kitaip. Pavyzdžiui, Arkadijus Mizernyukas, kurio išsilavinimu žaviuosi, yra labai sėkmingas ir turtingas verslininkas. Jis jau seniai galėjo atsipalaiduoti kokioje nors saloje po pietų saule ir gauti dividendų iš sėkmingos jaunystės, tačiau vis dar mėgsta vesti mokymus ir tiki, kad tai viena iš dviejų jo gyvenimo misijų. Mano nuomone, toks požiūris vertas visos pagarbos.

Prisipažįstu, pavadindamas šį reitingą „Rusijos TOP-20“, šiek tiek nusidedu tiesai. Kadangi sąraše yra ne tik treneriai, kurie gyvena Rusijoje, bet ir visi, kurie dažnai čia atvyksta ir gali bet kada vesti mokymus bet kuriame Rusijos mieste. Maniau, kad toks požiūris yra pagrįstas, nes dažniausiai Rusijos (ir bet kurios kitos) įmonės, užsakančios mokymus, nesirūpina, kur treneris nuolat gyvena. Jei atidėtume nuošalyje jo patirtį ir specifiką, klientams dažniausiai svarbu, kad treneris būtų:

1. Yra(kalbant apie pinigus ir dėl greito pasirodymo horizonte)
2. rusiškai kalbantis(arba rusakalbiai, o tai iš esmės yra tas pats)
3. Be rūpesčių sutarčių vykdymo, atsiskaitymų grynaisiais ir negrynaisiais pinigais, skrydžių, apgyvendinimo ir visų būtinų apskaitos dokumentų, kurių reikalauja sudėtingi Rusijos teisės aktai, prasme.

Todėl visus šio reitingo dalyvius priskyriau prie „Rusijos trenerių“. Taigi, pavyzdžiui, būtų kvaila iš sąrašo išbraukti labai gerbiamą ir charizmatišką poną Derevitskį, kuris, nors ir gyvena Kijeve, Rusijoje pravedė daugybę mokymų. Aleksandras rado 1000 būdų, kaip kovoti su prieštaravimais, ir neabejotinai yra šios gana siauros ir kartu tokios didžiulės temos guru. Štai kodėl žmonės vis dar persekioja jo knygas visoje NVS. O Ekke yra vienas žinomiausių Estijos trenerių, bet taip pat absoliučiai pasiekiamas visoje buvusios Sovietų Sąjungos teritorijoje ir puikiai kalba rusiškai.

Kitas logiškas klausimas, kurį galite užduoti: „Kodėl sąraše yra ne 20 žmonių, o 18?

Nes:

1. Nenorėjau įtraukti žmonių į sąrašą tik todėl, kad turiu įrašyti 20 žmonių. (Jei tai jums svarbu, įtraukite į sąrašą Pavelą Bukovą iš RQ Lab – jis specializuojasi ne tik pardavimuose, bet puikiai išmano šią temą – ir, pavyzdžiui, Vadimą Dozorcevą, kurio komanda efektyvumą gerina būtent per profesionalų auditą ir modernizuojant pardavimo sistema, kas kaip jis gali nematyti pardavimo kaip visumos?).
2. Yra dar keli puikūs treniruokliai, kurie galėtų būti tinkami, bet kol kas neturiu pakankamai duomenų, kad galėčiau patikrinti, pridėsiu juos vėliau.

Galbūt ką nors praleidau (šiuo atveju prašau komentaruose nurodyti tuos, kurie yra verti patekti į Rusijos pardavimų šlovės panteoną), tačiau kol kas 3 vietos reitinge dar laisvos. Paskubėk, kaip sakoma. ;) Bet, kartoju, į reitingą gali patekti tik tie, kurie savo verslo karjerą susiejo su pardavimais, ir tik su jais.

Kaip matote, yra nominacija, kurioje vienu metu varžosi du žmonės. Treneriai Maksimas Gorbačiovas ir Dmitrijus Tkačenka naudojasi dvigubos charizmos galia ir kartu veda treniruotes. Štai kodėl aš jų nepadalinau per pusę (o jei vienas be kito jie negalės taip efektyviai vesti treniruočių?). Deja, į sąrašą pateko tik viena moteris: Asya Barysheva, kurios knygą „Kaip parduoti dramblį“ skaitė visi profesionalūs pardavėjai. Tarp nominantų taip pat buvo Tatjana Sokolova, kuri neseniai parašė „Pardavimų atnaujinimas“, tačiau dėl tam tikrų priežasčių ji nebuvo įtraukta į mūsų reitingą.

Manau, tai viskas, ką norėjau pasakyti kaip komentarą. Žinoma, aš nenorėjau nieko įžeisti, įžeisti ar nuliūdinti. Jei ką nors pamiršau, mielai įtrauksiu. Man būtų malonu, jei šis įvertinimas būtų naudingas jums asmeniškai ir jūsų organizacijoms. Kaip visada, laukiu jūsų pataisymų, papildymų, kritikos ir komentarų.

Pagarbiai
Michailas Liufanovas

Taigi, pristatau jums geriausių Rusijos verslo trenerių pardavimo srityje sąrašą

1. Dmitrijus Norca, www.norca.ru
2. Radmilo Lukic www.salecraft.ru
3. Konstantinas Bakshtas www.fif.ru
4. Aleksandras Derevitskis www.dere.kiev.ua
5. Arkadijus Mizerniukas www.5045599.ru
6. Borisas Zhalilo www.solutions2b.com
7. Sergejus Azimovas www.nerabota.ru
8. Sergejus Žarikovas www.8line.com.ua
9. Nikolajus Ryševas www.recont.ru
10. Sergejus Rebrikas www.rebrik.ru
11. Asya Barysheva www.abarysheva.ru
12. Maksimas Gorbačiovas ir Dmitrijus Tkačenka www.gorstka.ru
13. Aleksejus Urvantsevas Podemprodazh.rf
14. Jevgenijus Kolotilovas www.kolotiloff.ru
15. Dmitrijus Seminas www.semingroup.ru
16. Aleksejus Zozonas www.sales-forcing.ru
17. Ekke Lainsalu

Panašūs straipsniai:

Geriausios kelionių knygos
Geriausios knygos apie vadybą, 5 geriausių knygų apie vadybą rinkinys